Как известно, сердце процесса любых переговоров – это обмен информацией между участниками. При помощи информации можно убедить противоположную сторону изменить свою точку зрения и позицию в желательном для себя направлении. А раз так, то необходимо собрать максимальный объем полезной информации, которая может пригодиться во время переговоров. Но неопытные переговорщики часто упускают этот момент, надеясь на импровизацию, и терпят неудачу.
Хотя особенности подготовки зависят от специфики и предмета переговоров, но обычно для успеха необходимы следующие элементы:
1. Определение основных проблем, выносимых на переговоры. Во время подготовки к переговорам вы должны четко определить, какие конкретно проблемы и вопросы будут обсуждаться.
2. Определение своих целей. Причем ваши цели могут быть как конкретными ориентирами («задачи»), так и более обобщенными потребностями и принципами («интересы»).
3. Определение информации, необходимой для достижения ваших целей. Какие аргументы вам могут понадобиться? Какие факты и цифры должны быть всегда под рукой? Ответы на эти и подобные вопросы лучше получить до, чем пытаться лихорадочно найти во время переговоров.
4. Определение информации, необходимой для опровержения возможных аргументов оппонента.
5. Определение возможных ответных аргументов другой стороны и поиск возможностей для парирования их попыток отвергнуть ваши аргументы.
6. Определение своих «начальных позиций» в переговорах и пределов, когда продолжение переговоров становится бессмысленным. Причем пределы бывают двух видов. Первый предел называется «точкой выхода из переговоров». Он представляет собой предельные условия, после которых переговоры для вас теряют смысл. Второй предел – «альтернатива текущим переговорам». При достижении этого предела вы можете продолжать переговоры, т.к. их результаты еще могут вас устроить, но у вас появляется альтернативное решение, которое может удовлетворить вашим целям и без успешного завершения текущих переговоров.
Как пример можно привести случай приобретения подержанного автомобиля. Пусть вы готовы потратить на него не более $10 тысяч, и у вас есть предварительная договоренность с другим продавцом, которая гарантирует вам покупку авто за $9,5 тысяч. В этом случае «точкой выхода из переговоров» будет превышение суммы, запрашиваемой продавцом, более $10 тысяч. А вот сумма $9,5 тыс. – это «альтернатива текущим переговорам». Таким образом, вы продолжаете переговоры при цифрах до $9,5 тыс., получаете дополнительный козырь в виде альтернативного предложения в диапазоне от $9,5 до $10 тыс. и прекращаете переговоры после $10 тыс.
7. Сбор информации о своем оппоненте. Необходимо узнать не только его цели, но и стиль ведения переговоров и репутацию.
_____
Комментариев нет:
Отправить комментарий