Рассматривая ранее различные стратегии ведения переговоров я кратко затронул и так называемые неузаконенные стили их ведения. Такие крайние или неэтические стили обычно рассматриваются для того, чтобы быть готовым распознать их применение против себя в реальной деловой жизни. Сегодня я хотел бы немного раздвинуть рамки этого же вопроса и более подробно рассмотреть основные типы неэтичного поведения, с которыми чаще всего можно столкнуться во время переговоров.
Исследователи выделяют следующие неэтические приемы ведения переговоров:
1. Традиционный конкурентный торг. Такой тип поведения стартует из экстремального начального предложения, а потом переговоры затягиваются с целью оказания давления на оппонента.
2. Атака через круг общения оппонента. В этом случае главная цель – это лишение оппонента поддержки коллег, друзей, союзников и сторонников, путем выставления его в непривлекательном свете, подрыва доверия к нему или дискредитации.
3. Ложные обещания. Данные оппоненту обязательства заведомо не собираются быть исполненными в будущем. Цель – выторговать какие-либо выгоды в замен на пустые слова.
4. Искажение информации. Манипулирование информацией для воздействия на оппонента в выгодном для манипулятора ключе.
5. Недопустимые методы сбора информации. К этому типу неэтичного поведения относится сбор информации об оппоненте при помощи взяток, «незаконных выплат», личных услуг, оплаты развлечений, подарков, демонстрации личной преданности.
6. Манипулирование при помощи положительных эмоций. Оппонент пытается вызвать у объекта манипулирования положительные эмоции и расположенность, притворяясь в симпатиях, заботе или используя аналогичное позитивное, но неискреннее поведение.
7. Манипулирование при помощи негативных эмоций. В этом случае для манипуляций используются негативные эмоции – изображается притворный страх или скука, нервозность или меланхолия.
Приведенные выше типы неэтичного поведения зачастую сознательно или нет, но находят свое применение в деловых переговорах. Использовать ли такое поведение – решает каждый самостоятельное. Но всем нужно быть готовыми к тому, что такое поведение может быть направлено в вашу сторону.
_____
Комментариев нет:
Отправить комментарий